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Entreprises

Sur un marché en reprise : Univers Motors poursuit son développement

Par L'Economiste | Edition N°:255 Le 21/11/1996 | Partager

Nouvelles concessions, remise à niveau du réseau, renforcement de la force de vente, Univers Motors, représentant exclusif au Maroc de BMW et Honda, continue sa restructuration. Une campagne promotionnelle touchant toute la gamme BMW vient d'être lancée. Objectif: baisse des prix de vente et entretien gratuit sur deux ans.


UNE nouvelle concession d'Univers Motors ouvrira à la fin du mois. Située à l'entrée de Rabat et sur une superficie de près de 800 m2, cette nouvelle représentation concerne uniquement la marque Honda commercialisée par la société. Comptant actuellement sept concessions, pour les deux marques BMW et Honda représentées, Univers Motors envisage d'étoffer son réseau. A terme, le but est d'ouvrir au moins une concession par ville.
Par ailleurs, depuis le 19 novembre, une campagne promotionnelle est en marche, en collaboration avec la maison-mère BMW AG. Objectif: réduire les prix de vente des modèles BMW, toutes séries confondues, et offrir deux ans d'entretien courant gratuit (ou l'équivalent de 40.000 km). La durée de cette promotion s'étalera jusqu'au 31 décembre. «BMW est une marque de prestige et nous voulons aujourd'hui nous ouvrir à une autre catégorie de clients potentiels. Et ce, par des moyens de financement adaptés aux personnes désireuses d'acheter des véhicules de cette catégorie», indique Melle Touria Kamel, responsable Marketing d'Univers Motors. Le produit de financement (Auto Plan Plus) mis en place permet à certains clients, en fonction de leur budget, d'acquérir un véhicule BMW. Selon Mlle Kamel, «vendre un véhicule est un fait, fidéliser le client en est un autre». Elle rappelle que, parallèlement à cette campagne promotionnelle, la société a relifté son hall d'exposition avec notamment des salons privés mis à la disposition de la clientèle.

Se différencier


Aujourd'hui, la qualité du service tient une place importante au niveau de la valeur du véhicule. Cela implique un stock de pièces détachées disponible, un réseau plus développé et bien formé et des équipements de réparation adéquats. De plus, si la voiture économique a bouleversé les données du secteur, les autres marques se replient aujourd'hui sur le reste du marché avec une concurrence féroce: publicité, prix, service et réseau. C'est sur ces différents points que les représentants des marques comptent se différencier. Aussi Univers Motors a-t-il entamé depuis plusieurs mois une restructuration au niveau de tous ces différents aspects. Une remise à niveau du réseau a été définie, particulièrement avec la création, appuyée par BMW AG, d'un centre de formation technique. La formation continue et régulière est assurée par un instructeur BMW recruté à plein temps chez Univers Motors. Le centre bénéficie du suivi régulier par BMW AG et des stages de formation sont également programmés au niveau du siège à Munich. Ce centre de formation, explique Mlle Kamel, permet une remise à niveau des techniciens par le biais de stages de courte durée et de formations pointues sur toute innovation technologique.
La restructuration passe également par le renforcement de la force de vente. Opérationnelle depuis six mois, celle-ci comprend douze commerciaux spécialisés par marque (BMW et Honda). S'ajoute à l'équipe un responsable du réseau dont le principal rôle est «d'être le vis-à-vis entre l'importateur et les différentes concessions».

35.000 références


La pièce détachée fait également partie de toute cette stratégie(1) . En effet, depuis 1995, Univers Motors a engagé une nouvelle politique des prix et de distribution de la pièce détachée. Les nouveaux tarifs sont régulièrement revus et obtenus grâce à une collaboration avec BMW AG et une réduction des marges de l'entreprise elle-même. La gestion de la pièce est informatisée. Ce sont près de 35.000 références qui sont gérées au sein de l'entreprise. Le logiciel de gestion de stock de la maison-mère, adapté à Univers Motors, fournit donc le nombre de pièces disponibles d'une référence donnée, la commande à réaliser, la date de réception et le nouveau stock disponible. Les commandes sont satisfaites grâce à une liaison informatique existante entre Univers Motors et ses partenaires BMW et Honda Motor. La société poursuit donc sa restructuration sur un marché qui reprend des couleurs. L'année 1996 est considérée comme étant celle de la transition pour ce secteur. L'activité a connu une bonne progression par rapport à l'année dernière. Les ventes d'Univers Motors ont totalisé, à fin septembre 1996, 621 unités pour les deux marques représentées (+155%). Ainsi, BMW a atteint 134 unités, soit une augmentation de 57,6% par rapport à la même période de 1995 (85 unités). De leur côté, les transactions sur la Honda se sont situées à 487 unités (+226,8%), plaçant ainsi la marque en troisième position des véhicules importés montés neufs, après les françaises Renault (821 unités) et Peugeot (631 unités).

Meriem OUDGHIRI.

(1) Cf L'Economiste du 29 février 1996.

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