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Tribune

Négocier une master franchise

Par L'Economiste | Edition N°:4605 Le 10/09/2015 | Partager

Le système de la master franchise apparaît

Docteur en Stratégie commerciale de l’Université Paris Dauphine, directeur scientifique de la Fédération française de la franchise, Maître de conférences à l’Université de Mulhouse-Colmar, il est auteur de nombreux ouvrages et articles sur la franchise. Professeur visitant au Groupe Iscae et à l’Université Mundiapolis, il publie le troisième volet d’un triptyque consacré à la franchise internationale (cf. L’Economiste N°4259, 21-04-2014 et N°4443, 19-01-2015), centré sur la négociation d’une master franchise.

comme le mode d’implantation dominant des enseignes de franchise dans leur phase d’internationalisation, tant au niveau général que dans leur option marocaine. Les partenaires locaux, master franchisés, peuvent être des industriels en recherche de diversification, des distributeurs  généralement acteurs majeurs du retail ou des prestataires de services.
La master franchise constitue par ailleurs une opportunité attrayante pour des cadres ambitionnant de créer leur entreprise, tout en bénéficiant d’une enseigne reconnue et d’un savoir-faire éprouvé sur un territoire régional ou national.
Toutefois la nature des relations partenariales créées dans un système  à trois niveaux, franchiseur-master franchisé- franchisés, plus complexe que dans
la relation dyadique simple, franchiseur -franchisé, suggère un processus exploratoire plus élaboré de la part du
candidat local au statut de master franchisé.
L’accord de master franchise se distingue du contrat de franchise simple par la nature et la portée des engagements pris. Il n’est pas, en ce sens, un contrat d’adhésion non négociable.

 

Il se construit sur la base d’un projet de mise en œuvre d’une stratégie d’alliance à long terme (10 ans et plus) nécessitant des allocations de ressources et l’anticipation de phases probatoires dans la relation franchiseur -master franchisé.  
Rappelons que la  master franchise est une  structure organisationnelle  articulée sur un contrat impliquant l’octroi de droits exclusifs par un franchiseur à un master franchisé permettant à ce dernier de posséder et d’exploiter des unités et de sous-franchiser la propriété et l’exploitation d’unités à des franchisés, sur un territoire exclusif, en échange de compensations directes ou indirectes sous forme de paiement d’un droit d’entrée (licence fee) et de rétrocessions  d’une partie des royalties perçues par le master franchisé auprès de son réseau de franchise. Le master franchisé agit comme un franchiseur dans les limites du pays d’implantation en utilisant le modèle de franchise de son franchiseur d’origine, tout
en réalisant les
adaptations  à travers une ré-expérimentation. Le candidat à la master franchise aura donc à s’interroger sur la nature de l’accord de master franchise proposé par le franchiseur, les antériorités du franchiseur et les ressources allouées au projet, l’économie de l’accord et les modalités de mise en œuvre.

 

                                                                                         

La nature de l’accord de master franchise

- Quelle est la nature du contrat de master franchise? Est-il bilatéral ou tripartite?
- Le master franchisé aura-t-il à terme  vocation à recruter, former et animer les franchisés de manière autonome ou sous contrôle du franchiseur?
Le cas le plus général est celui d’une acception bilatérale des conventions concernées, le franchiseur concluant un accord avec un master franchisé lequel octroie des franchises en son nom, tout en détenant une ou plusieurs unités pilotes, sans intervention directe ou indirecte du franchiseur sur le réseau administré par l’entité master franchisée.
Ce format qualifié de bilatéral établit une relation contractuelle entre deux entités distinctes et indépendantes. Il implique un contrat entre le franchiseur et le master franchisé et un contrat entre le master franchisé et le franchisé. Il laisse une forte autonomie de gestion au master franchisé et limite la capacité de contrôle du franchiseur sur les opérations locales. La pratique consacre très largement le format bilatéral. Ce type de relation contractuelle n’est toutefois pas exclusif en master franchise.
Un format tripartite caractérisé par une relation triangulaire entre le franchiseur, le master franchisé et les franchisés peut constituer une solution alternative. Dans ce cas, le franchiseur intervient au contrat master franchisé-franchisé. Il s’implique dans la gestion du réseau de son master franchisé, dispose d’une capacité de contrôle accrue et réduit l’incertitude qui pèse sur le réseau local en cas de cessation d’activité du master franchisé.
La possibilité offerte de choisir l’un ou l’autre arrangement, bilatéral ou tripartite, découle directement d’un flou juridique caractéristique du système de master franchise et des interprétations qui peuvent en découler. Le choix du format sera le plus souvent  déterminé par la volonté d’implication du franchiseur dans les opérations locales, le degré de  liberté entrepreneuriale souhaité par le partenaire master franchisé  et la possibilité d’un contrôle a posteriori ou a priori.

 

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