Mouawia Essekelli, DGA en charge de la banque transactionnelle du groupe Attijariwafa bank: «Le fait d’être membre du Trade Club Alliance vous donne accès à une plateforme constituée de 16.000 entreprises. L’objectif est d’arriver à 50.000 membres en 2020, et à terme, un million» (Ph. AWB)

- L’Economiste: A quels services peut prétendre un membre de l’alliance?
- Mouawia Essekelli: Pour être membre du Trade Club Alliance, il faut d’abord être adhérent du Club Afrique Développement. Mais nous n’acceptons pas que les entreprises qui sont dans notre portefeuille. La Trade Club Alliance est aussi ouverte à celles qui ne sont pas clientes chez AWB moyennant un droit d’entrée de 900 euros par an. Pour nos clients, l’adhésion est gratuite. Dans les deux cas, la demande est traitée par un comité.
Pour en revenir aux prestations, la plateforme du Club Afrique Développement contient déjà une palette de services assez large: des informations à jour sur 180 pays, des appels d’offre, des mises en relation, etc. Le fait d’être membre du Trade Club Alliance vous donne accès à une plateforme constituée de 16.000 entreprises. L’objectif est d’arriver à 50.000 membres en 2020, et à terme, un million. C’est un réseau privé d’opérateurs économiques interconnectés soutenus par leurs banques. Un membre peut y chercher n’importe quel produit en intégrant des requêtes (fournisseurs, prix, norme,..) qui correspondent à ses besoins.
La Trade Club Alliance s’appuie sur une représentation exclusive à travers une banque-relais par pays. Sur tout le continent africain, nous sommes deux banques partenaires du réseau: Attijariwafa  bank et une banque sud-africaine. Le desk international Afrique de Banco Santander est logé chez Attijariwafa bank. Il couvre les régions de l’UEMOA, de l’Afrique du Nord et la Cemac (Afrique centrale).

- Y aurait-il des TPE parmi les adhérents? Très peu d’entre elles peuvent se projeter hors des frontières…
- Vous avez raison. Nous allons travailler sur un plan d’accélération d’accompagnement et d’aide à la TPME qui veut exporter sur les marchés africains. Aux dirigeants de ces petites entreprises, vous pouvez leur dire que nous disposons d’offres adaptées à ces marchés que nous maîtrisons très bien. Mais nous allons diversifier encore plus nos solutions afin de pouvoir répondre à la diversité des besoins de ces entreprises. Nous voulons arriver à un accompagnement industriel. A l’étage où nous sommes (ndlr: au siège du groupe), une cellule entière est dédiée à l’aide au commerce extérieur avec l’Afrique.

- Quelle est la part de marché du groupe dans les transactions du commerce extérieur ?
- En croisant les données de l’Office des Changes, de Swift et du GPBM, nous traitons à peu près un 1/3 du flux import-export. C’est un niveau supérieur à la part de marché «naturelle» du groupe qui se situe autour de 25-30%.

- Que demande au banquier une entreprise qui opère ponctuellement à l’international?
- Si elle est importatrice, elle demande soit à sécuriser le circuit d’importation, soit à financer ses achats. Comme elle peut ne pas connaître son fournisseur, il faut surtout lui assurer qu’elle prend le moins de risques possibles.  Elle nous demande donc de sécuriser cette relation soit par le crédit documentaire, soit de financer ou de préfinancer l’importation. Le fournisseur peut exiger un acompte, voire la totalité du paiement avant livraison de la marchandise. S’il s’agit d’une firme exportatrice, elle nous demande de sécuriser le circuit de paiement. En plus d’un crédit documentaire, on peut parfois ajouter des couvertures d’assurance. La banque peut également préfinancer l’export ou l’aider à la recherche d’un partenaire, etc.

- Comment sont perçus nos importateurs? Certains assureurs-crédit disent qu’on est des mauvais payeurs. Que relevez-vous?
- Nous avons des instruments de commerce extérieur très stricts. Les termes du crédit documentaire sont scrupuleusement respectés. En tant que banque, dès que les diligences de vérification documentaire sont achevées, le paiement est déclenché automatiquement. On n’a pas le droit de gagner du temps.

- Mais il paraît que certains fournisseurs étrangers exigeraient des garanties supplémentaires….
- C’est surtout avec la Chine que l’on observe ce type d’exigences vis-à-vis de l’Afrique dont le Maroc. Il arrive que les fournisseurs chinois demandent le prépaiement intégral de la marchandise en un seul acompte. Dans ce cas, nous activons nos relations avec les banques chinoises afin qu’elles paient les fournisseurs locaux. La prudence des firmes chinoises peut se comprendre, leur présence en Afrique est beaucoup plus récente que celle des concurrents européens.

Propos recueillis par Abashi SHAMAMBA

Trade Club Alliance

Lancée le 1er octobre dernier à Londres, la Trade Club Alliance initiée par le groupe Santander (partenaire historique d’Attijariwafa bank dont il détient toujours 5% du capital), est un réseau qui regroupe 14 grandes banques: Banco Santander, Attijariwafa bank, Nordea, Eurobank (Grèce), Crédit Agricole France, Banco BPM (Italie), Abu Dhabi Commercial Bank, CIMB (Malaisie), MUFG (Japon), Royal Bank of Canada, Industrial Bank of Korea, SIAM Commercial Bank (Thaïlande), Standard Bank (Afrique du Sud) et KBC Group (Belgique). Il s’agit d’une gigantesque plateforme digitale composée de 16.000 entreprises couvrant 46 pays qui représentent 65% des corridors du commerce international.