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    Analyse

    Financement automobile: Un intérêt grandissant des concessionnaires

    Par Moulay Ahmed BELGHITI | Edition N°:5614 Le 15/10/2019 | Partager
    Important moyen de fidéliser les clients
    Le recours a un partenaire métier pour booster l’activité
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    Badr Alioua, président du directoire de Wafasalaf: «Une marque automobile a plus que jamais besoin de s’associer à un partenaire de financement pour lui garantir une organisation et un système agiles pour intégrer les spécificités, particularités et exigences de chaque partie prenante. Une capacité d’innovation par une offre de produits en ligne avec les exigences des clients et une transparence en matière de pilotage et de reporting» (Ph. BA)

    - L’Economiste: Pourquoi les marques auto se lancent dans le finan­cement?
    - Badr Alioua:
    Le financement a tou­jours été un levier stratégique dans le développement des ventes des marques automobiles en permettant aux consom­mateurs d’avoir accès aux produits et de gagner en solutions de mobilité. Le poids du financement à crédit dans le secteur automobile représente aujourd’hui entre 50 à 60% du total des ventes d’une marque. Cela justifie par ailleurs l’inté­rêt grandissant des marques pour l’acti­vité de crédit. Le financement est aussi un atout considérable pour fidéliser les clients d’une marque automobile à tra­vers un dispositif intégrant rapidité et tarifications avantageuses. L’objectif étant de permettre à la marque une maî­trise des offres de financement, elles sont d’ailleurs réfléchies et construites conjointement. Au vu de ces avantages, la tendance se confirme. Actuellement, l’essentiel des financements automobiles se font via des formules de ce genre (cap­tive ou marque dédiée au financement).

    - Combien de captives auto existe-t-il sur le marché?
    - Il y a lieu de distinguer entre une captive financière et une marque dé­diée spécifiquement au financement. Une captive financière est une entité juridique, indépendante, créée par un groupe automobile pour ses propres be­soins en financement. L’activité crédit est portée dans ce cas dans le bilan de la captive. Au Maroc, une seule captive est présente, il s’agit de RCI (Renault Crédit International) filiale du groupe Renault. Une marque dédiée au finan­cement (communément appelée marque blanche) est une marque créée conjoin­tement entre un constructeur/importa­teur automobile et la société de finance­ment. L’objectif étant que l’expérience client (achat et financement) soit effec­tuée sous le label de cette marque. Le partenariat FCA Capital Maroc rentre dans ce cadre-là.

    - Comment expliquez-vous le suc­cès de Wafasalaf dans ce marché en particulier?
    - Nous sommes aujourd’hui le leader du secteur du crédit à la consommation au Maroc. Nous avons une expérience de plusieurs décennies en matière de financement automobile et notre suc­cès est conforté par une stratégie auto­mobile axée sur le développement des partenariats avec les marques. Pour ac­compagner l’évolution des besoins des consommateurs, une marque automobile a plus que jamais besoin de s’associer à un partenaire de financement pour lui garantir une organisation et un système agiles pour intégrer les spécificités, par­ticularités et exigences de chaque partie prenante. Une capacité d’innovation par une offre de produits en ligne avec les exigences des clients et une transparence en matière de pilotage et de reporting.

    - Sous-traiter le crédit automobile pour les autres ne risque-t-il pas de vous marginaliser?
    - Wafasalaf accompagne le chan­gement du marché et la mutation des besoins des consommateurs. Pour nous, cette tendance est d’abord une opportu­nité de croissance, elle permet de conso­lider notre position de leader sur le mar­ché de l’automobile. Nous sommes donc déterminés à déployer notre savoir-faire dans le cadre de nos partenariats.

    - Sur quelle base est rémunérée Wafasalaf dans le cadre des captives/marques blanches?
    - Dans le cadre des captives, Wafasalaf est rémunérée à travers des commissions de gestion. Dans le cadre d’une marque dédiée au financement, le revenu de Wafasalaf est le PNB généré directement par l’activité, du fait que les encours sont propres à Wafasalaf.

    - Vous avez récemment conclu un partenariat FCA Maroc. Quelles sont les prérogatives de chaque partie?
    - Il s’agit d’un partenariat tripartite entre Fiat Chrysler Automobiles Ma­roc, FCA Dealer Services et Wafasalaf. L’objectif à travers ce partenariat est de faciliter l’accès au crédit automobile pour le consommateur marocain et d’accom­pagner le développement des ventes du groupe FCA par la création d’un nom de marque spécifique «FCA Capital Maroc». L’apport de chaque partie peut être décrit comme suit: FCA Bank est un apporteur de solutions innovantes et une expertise à l’international par une présence forte et étendue dans les pays européens. FCA Maroc est un constructeur et distributeur de trois marques emblématiques propo­sant une large gamme de produits (VP, VUL, SUV, premium…), disponibles à travers un réseau de distribution -réseau propre et concessionnaires-, soit, 18 points de vente à l’échelle nationale. Et Wafasalaf qui dispose d’une expertise forte dans la gestion des partenariats et un leadership confirmé dans le secteur du crédit à travers le développement d’offres de financement compétitives reposant sur des normes de services efficientes (time to market et compéti­tivité des offres). L’expérience client n’est pas en reste, puisque le processus de souscription au crédit a été réfléchi de manière optimale en mettant en place des corners crédit dans tous les points de vente FCA (conseillers en financement dédiés et délais de réponses compéti­tifs). A ce jour, Wafasalaf finance près de 25% des achats à crédit effectués dans le réseau FCA Maroc. A travers ce parte­nariat, l’ambition est d’arriver à financer 70% de l’ensemble des véhicules achetés à crédit.

    Propos recueillis par Moulay Ahmed BELGHITI

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