×L'Editorialjustice régions Dossiers Compétences & RH Société Brèves International Brèves internationales Courrier des Lecteurs LE CERCLE DES EXPERTS Documents Lois à polémiques Docs de L'Economiste prix-de-la-recherche Prix de L'Economiste Perspective 7,7 Milliards by SparkNews Earth Beats Solutions & Co Impact Journalism Day cop22Spécial Cop22 Communication Financière
eleconomiste

Tribune

Commerce, diplomatie: Les ressorts d’une négociation intelligente

Par Said NACHET | Edition N°:5722 Le 19/03/2020 | Partager

Said Nachet est expert en négociation, diplômé de la Harvard Law School  

La négociation intelligente est une approche qui se focalise sur l’interaction humaine afin de surmonter les obstacles et atteindre les résultats souhaités. La technique peut être déployée dans plusieurs situations. Cela peut aller d’un contrat de prestation de services ou de vente de produits à une négociation d’une convention de non-double imposition entre deux Etats, voire à l’occasion de rounds de tractations diplomatiques.

  Considérons les scénarios suivants: une négociation d’un contrat exclusivité-distribution, une impasse diplomatique, une demande dernière minute, une campagne publicitaire mal tournée, etc. Ou supposons que vous êtes sur le point de conclure un contrat et vous êtes informés à la dernière minute alors que votre interlocuteur n’a pas l’autorité de signer et qu’il doit avoir l’aval de son chef hiérarchique, alors que vous avez informé votre patron que le deal était bouclé.

Une négociation réussie et intelligente nécessite de faire appel à un expert ou un professionnel de la négociation pour encadrer l’équipe et orienter la stratégie vers l’objectif de «création de valeur».

Voici 10 conseils simples et pratiques qui peuvent faire la différence dans un processus de négociation.

- Se préparer! Se préparer! Se préparer: Le but principal est de recueillir le maximum d’informations en utilisant les techniques de brainstorming, influence et communication: identifier votre profil et le profil de votre interlocuteur, élaborer votre stratégie et prévoir la stratégie de l’autre partie, préparer une négociation n’est pas une perte de temps. Les experts en négociation conseillent de consacrer 70% du temps à la préparation. Identifier vos intérêts et essayer de comprendre ceux de vos interlocuteurs; connaître à l’avance votre «Mesore» (la meilleure solution de rechange) ou le plan B, voire le plan C ainsi que la Mesore de votre interlocuteur; poser la question sur l’autorité (les personnes présentes autour de  la table de négociation ont-elles une autorité de représentation ou de signature?).

- Bien démarrer en adoptant une ambiance de coopération: adoptez une bonne conduite de votre comportement et l’attitude de votre interlocuteur.  Si vous le traitez en adversaire, il agira comme tel. Laissez-le contribuer à la solution, il va se sentir engagé.

- Séparer les personnes des problèmes(1): Bien gérer ses émotions car la dimension affective est déterminante avant, pendant et après la négociation. Les émotions peuvent créer un cercle vicieux, la colère provoque la colère, la frustration engendre plus de frustration. Il ne faut jamais réagir de façon émotionnelle aux sentiments exprimés par votre interlocuteur.

- Prise en main de l’ordre du jour, faire le point de discussion à chaque fois pour arriver à un compromis, et pour rester maître de l’ordre du jour.

omc-022.jpg

La conclusion d’une négociation d’un contrat commercial s’achève souvent par une poignée de main (à éviter en cette période de la menace du coronavirus) des chefs d’équipes ayant pris part aux discussions. Le partenariat peut ainsi être lancé (Ph. OMC)

- Négocier sur les principes et les intérêts et non pas les positions. Une position c’est votre proposition, le principe est le raisonnement objectif que justifie votre position. Sur le terrain de la position, la discussion est placée sur le plan personnel et se dirige vers un conflit. Par contre, sur le terrain des principes, la discussion se focalise sur le «pourquoi» et non pas sur le «comment». Si on qualifie la position de subjective, la négociation sur les principes est dans le maximum des cas objectif.
- Adopter la méthode «pause stratégique» «go to the balcony». Cette technique enlève la pression, ou si l’autre partie hausse le ton et essaie de poser des ultimatums.

- N’hésiter pas à construire un pont en or pour votre interlocuteur, lui énoncer les gains potentiels et surtout, mieux connaître ses intérêts vous permet de le rallier à vos propositions. Votre interlocuteur aura du mal à rejeter une proposition modelée à ses intérêts, en se référant à l’adage anglais «put yourself in their shoes».

- Proposer toujours plusieurs choix et laisser à votre interlocuteur le choix  entre plusieurs options. Essayer de lui présenter les options les unes après les autres en soulignant que le choix lui appartient en dernier ressort. Enfin, donner à votre interlocuteur l’impression qu’il contrôle le résultat de la négociation. Eviter le marchandage et les concessions gratuites.

- Utiliser votre intelligence émotionnelle: si on considère que les émotions font partie intégrante du processus de la négociation, il peut arriver qu’elles prennent une dimension incontrôlable. Faire preuve d’empathie ne veut pas dire que vous êtes d’accord avec votre interlocuteur, mais cela peut vous aider à calmer le jeu. Valider ses émotions sans valider son raisonnement, bien gérer la tension entre votre empathie et son affirmation de soi.

- Utiliser le pouvoir du silence: exploiter au maximum les vertus du silence et savoir se taire au moment opportun. A noter que chez les Japonais par exemple, observer de courts silences au cours de la négociation est tout à fait normal.
Une négociation intelligente nécessite une réflexion préalable et une phase de préparation et adopter une approche réfléchie. Faire enseigner la négociation dans nos écoles maternelles, collèges, lycées, universités et écoles supérieures ne peut être que d’une utilité importante. Les négociateurs de demain sont assis sur les bancs de l’école d’aujourd’hui.

--------------------------------------------------------------

(1) Comment réussir une négociation:  Roger Fisher et William Ury/Nouveaux Horizons 2017.

 

 

  • SUIVEZ-NOUS:

  1. CONTACT

    +212 522 95 36 00
    abonnement@leconomiste.com
    mareaction@leconomiste.com
    redaction@leconomiste.com
    publicite@leconomiste.com
    communication@leconomiste.com

    70, Bd Al Massira Khadra
    Casablanca, Maroc

  • Assabah
  • Atlantic Radio
  • Eco-Medias
  • Ecoprint
  • Esjc